Storytelling para abogados

19 abril, 2016

El poder mágico del relato

La semana pasada tuvo lugar en la Casa de América la presentación de «El cazador de historias», la obra póstuma de Eduardo Galeano. Al autor siempre le obsesionó en vida el poder mágico del relato. En su último libro explica varias anécdotas sobre cómo sus historias influyeron en la vida de otras personas. Entre otras, el libro narra la escena en que los secuestradores del diputado mexicano Víctor Quintana suspendieron los golpes que le estaban dando para enzarzarse en una discusión futbolera. A punto de recibir el tiro final, después de la paliza, el político, «más muerto que vivo», apuró su última oportunidad y se metió en la conversación de sus secuestradores para contarles algunas historias que había escrito Galeano sobre fútbol. «Las horas y las historias fueron pasando. Y por fin los asesinos lo abandonaron, atado y aporreado, pero vivo. Le dijeron: ‘Nos caíste bien’, y se marcharon con sus balas a otra parte».

Esta anécdota me ha llamado la atención porque parece una recreación selvática y guerrillera de Las mil y una noches. Este relato oriental narra la truculenta historia de Shahriar, sultán de Persia. Resentido por una infidelidad, el rey desposaba una mujer cada día y mandaba decapitarla al día siguiente. Scheherazade se ofrece como esposa a para aplacar su ira. Una vez en las cámaras reales, Scheherezade inicia la narración de un cuento que dura toda la noche y lo interrumpe en el momento más interesante con la excusa de la llegada del alba. El sultán decide perdonarle la vida hasta la noche siguiente para poder escuchar el final. La joven tiene la habilidad de encadenar un relato tras otro y uno dentro de otro durante mil y una noches. Cautivado por la narración, Shahriar mantiene a su amante con vida durante meses. Con el paso del tiempo el sultán se va enamorando de Scheherezade y aprende la sabiduría y la moralidad que se desprende de los cuentos. Al final, la joven salva su vida y la de las mujeres de su pueblo.

La abogacía es relato

Para los abogados el relato no es una cuestión de vida o muerte, pero sí puede condicionar el éxito o fracaso de un litigio. Hay muchos recursos y herramientas que podemos aprender de la ficción sobre cómo usar las historias para argumentar, influenciar y convencer.

A los abogados nos llega todos los días material de primera para construir buenas historias. William Herndon, abogado y socio de Lincoln, suelta esta perla en su biografía del presidente: “si alguien está buscando historias sobre fraude, engaño, crueldad, promesas rotas, hogares desgraciados, no hay mejor lugar para encontrarlas que en un despacho de abogados”. Razón no le falta. Un ojo entrenado puede encontrar una historia convincente incluso cuando el expediente entre manos es aburrido y monótono.

En su reciente obra Lawyers, Liars and the Art of Storytelling, Jonathan Shapiro critica (con cariño) la incapacidad de muchos abogados para reconocer la importancia del relato e identificar elementos con alto componente persuasivo en la historia de nuestro cliente. Dejar de usar ese potencial narrativo puede ser un grave error estratégico.

Shapiro sostiene que el arte del relato debería impregnar toda la actividad de la abogacía, ya sea oral o escrita, y tanto de asesoramiento como de defensa en tribunales. Lo resume así:

“Lo que hacen los abogados –todos- es reunir información y compartirla con otros de la forma más efectiva posible. Lo hacen para convencer a otros para hacer o no hacer algo o para tomar una determinada decisión… El relato (storytelling) –qué es, por qué importa, cómo hacerlo- no es, por tanto, una metáfora de la abogacía. Es la abogacía misma”.

Una fábula moderna: el Dieselgate

Dejadme que os ponga un ejemplo reciente. Estos días he estado documentándome sobre el escándalo de los motores trucados de Volkswagen. Soy un afectado por ese gran fraude. Hace un tiempo compré un Passat familiar para transportar a nuestros tres alegres y ruidosos churumbeles. Mi mujer y yo optamos por la gama diésel Blue Motion, que supuestamente era la más respetuosa con el medio ambiente. A día de hoy la compañía todavía no se ha dirigido a nosotros para informarnos de que nuestro coche está manipulado y dar explicaciones. Así que hemos decidido pasar a la acción.

Mientras preparaba el caso, he leído algunas demandas interpuestas en Estados Unidos. Me ha gustado especialmente una acción de clase que empieza con esta Introducción:

“Este caso deriva de uno de los delitos corporativos más descarados de la historia, una fábula sobre una empresa que quería ganar a cualquier precio. Volkswagen engañó para escalar hasta la cima de la industria del automóvil y dejó a su espalda un reguero de víctimas: sus clientes, los supervisores estadounidenses y extranjeros e incluso el aire que respiramos. El eje del plan fraudulento de Volkswagen fue el uso doloso de un “dispositivo de desactivación”, un algoritmo de software instalado clandestinamente, tal y como la propia Volkswagen ha admitido, que fue diseñado para engañar en los ensayos de emisiones y, por lo tanto, para engañar a la Agencia de Protección Ambiental («EPA»), entre otros reguladores, en el proceso de autorización de venta de cientos de miles de automóviles fraudulentos (los «Vehículos», definidos más adelante). Durante años, Volkswagen se salió con la suya, y la venta de Vehículos alcanzó cifras récord en nuestro mercado. Una vez en las carreteras, estos coches han esparcido por el aire millones de toneladas de una sustancia tan perjudicial y contaminante como el nitrógeno óxido («NOx») en unos niveles que superan hasta 40 veces el límite legal. Durante este tiempo, Volkswagen se presentaba ante el público estadounidense como la empresa innovadora más importante del mundo de tecnología diésel «limpia», engañando a cientos de miles de consumidores con conciencia ambiental que estaban dispuestos a pagar un plus por los vehículos diésel «limpios».

Esta introducción me enganchó desde el inicio y consiguió que quisiera seguir leyendo el resto de esa demanda. Disfruté mucho con esa lectura. Los abogados de los demandantes explotan todo el potencial narrativo del caso y presentan a Volkswagen como una empresa codiciosa y sin escrúpulos que es capaz de hacer cualquier cosa para ganar dinero. Además, la corporación alemana incurre en algo tan detestable como la hipocresía, ya que se las da de empresa ecológica cuando, en realidad, está vendiendo coches altísimamente nocivos. Aquí vemos cómo el storytelling puede reforzar unos buenos argumentos legales.

Los abogados del caso han sabido convertir una controversia jurídica en una fábula moderna con moraleja y un claro mensaje dirigido al juez: condene al malvado, haga justicia con las víctimas inocentes. Un buen relato puede dejar una marca indeleble en la memoria de quien lo escucha, incluso mucho tiempo después de que el eco de los argumentos legales haya cesado.

Continuará…

Aunque el relato es un arte, existen métodos y técnicas muy contrastados que los abogados podemos poner al servicio de nuestros clientes. El que quiera aprender más sobre esta materia puede leer el libro de Shapiro (en inglés). En este artículo me he limitado a señalar el potencial que tiene el relato para la abogacía y la persuasión. Confío en poder profundizar en futuras entradas en temas como la estructura básica del relato, los principios que lo inspiran y los personajes y los recursos que mejor funcionan. Estos elementos han hecho que las historias formen parte de nuestra vida cotidiana desde los inicios de la humanidad.

Igual que los narradores y cuentacuentos, los abogados nos ganamos la vida con las palabras. Conviene no olvidarlo. A fin de cuentas, dentro de cada juez sigue habiendo un niño que disfruta con las historias que se cuentan alrededor del fuego.